21 puntos por los cuales no has logrado vender en las redes sociales

Hace días navegando en Linkedin, leí un post de una persona que se quejaba de haber publicado un mensaje varias veces sin haber logrado una sola venta. El usuario estaba molesto porque de sus 5,000 contactos nadie le había comprado algo. El post tenía muchos comentarios que lo motivaban a que siguiera insistiendo.  Recuerdo también a Andrea, una chica de la capital, en México, que mediante Facebook, ofrecía mercancía de bebés para los papás que andamos en las redes sociales; tenía muchos comentarios de mamás preguntando tamaños, precios y colores nada más por curiosidad. Ella logró concretar varias ventas.

“Es que cobran hasta $80,000 MXN por post” me decía un contacto comercial de una televisora prominente en México. “Los bloggers ganan lo que quieren”. Vaya en el mundo del Marketing Online te enteras de verdades impactantes. Y no les cuento lo que pasa en Europa.

Me he topado con muchas personas que han incursionado poniendo su canal de YouTube, su cuenta de Twitter, y su tiendita en Facebook…”pero nada más no vendo Daniel, yo posteo y posteo y no vendo nada”.

¿Qué las redes sociales no eran la solución a todos mis problemas?
Pero entonces, ¿cómo le hacen los videos graciosos que tienen millones de visitas? ¿Cómo es que los cantantes hacen virales sus canciones? ¿Por qué el video de la ardilla dramática tiene 45,000,000 de vistas en Youtube?

1.- ¿Es posible vender en las redes sociales?


En el área de la analítica online, Avinash Kaushik, el gurú digital, nos advierte de la naturaleza de las redes sociales a la luz de la intención que tiene un usuario. De tal forma que Avinash en su blog La Navaja de Ockham, expone que cuando navegamos por internet podemos tener 4 propósitos: ver (see), pensar (think), hacer (do) e importar-mimar (care).

  • Ver-See: definitivamente hay cosas que nos gusta ver. Nos encanta estar de curiosos. En esta modalidad consumimos, hacemos like en un post, revisamos otra publicación, nos saltamos fotos, scroll down, tap aquí, tap allá, chat con el amigo, etc. Lo hacemos horas y horas al día. Las redes sociales son un caldo de cultivo para esta fase.
  • Pensar-Think: aquí viene la lectura. Algo llama nuestra atención y está dentro de nuestros intereses: noticias, estadísticas, tips, recetas, cómo conseguir empleo, cómo hacer dinero, algo relacionado con el éxito, el amor, deudas, el morbo, etc. Los sitios de noticias son especiales. La búsqueda de artículos es un ejemplo.
  • Hacer-Do. Esta modalidad se relaciona con las compras, descargas, suscripciones, envío de material, concursos, etc. Los emails funcionan bien para esta fase. Recibimos ofertas a nuestro correo y si nos gusta y es atractiva seguro compramos. El PPC funciona aunque con tasas bajas. Los videos no funcionan como uno espera.
  • Importar-Cuidar-Mimar: Coddle: en esta fase suceden los programas de lealtad.


Levante la mano aquél que ha compartido un banner en redes sociales.

2.- Más vale compras en línea que likers volando.


Entonces, la campaña de 10,000 likes en mi fan page, ¿no va a funcionar nunca? ¿Qué va a suceder con el dinero que le pagué a la modelo que tiene 800,000 seguidores en Twitter y que mencionó mi restaurant?

Vamos a ponerlo claro, debes entender que los medios, en este caso Facebook o Twitter, funcionan para un estado mental en particular. No porque tu quieras que las personas digan que van a comprar como shut up and take my money, significa que lo harán solo porque tu lo posteaste.

“Pero si tengo muchos like entonces soy más conocido ¿o no?” De cierta manera sí. Las personas han consumido más tu contenido. “Pero ¿qué pasa con la tiendita del mall que tiene su página en Facebook y vende bien?” Mi pregunta sería ¿a qué costo? ¿Es escalable? El problema es que muchas empresas hacen cosas pero no tienen idea de los costos asociados. Cuando un influencer entrega un reporte a una empresa indicando que tuvieron un alcance de 780,000 personas...so what? Nadie vive de las impresiones. Para que te des una idea, el concepto de las impresiones es como sentarse en una banca en la ciudad, esperar a que la gente te compre solo porque pasó y te vió.

Facebook y Twitter es una red muy buena diseminando ideas para las masas con implicaciones sociales: quejarse del gobierno, admirar una ciudad, destruir la reputación de un famoso, convertir a alguien en artista, advertir sobre el tráfico o de amenazas ciudadanas y compartir cupones y concursos. No tienes por qué creerme, mejor pregúntale a tu círculo social qué es lo que suele hacer en las redes sociales.

3.- El problema del alcance. ¿A cuántas personas vas a impactar?


Solamente las ideas frescas y pegajosas son catapultadas a través de las masas; todos los demás tenemos que emplear la publicidad. Si el mensaje es bueno, la gente le dará compartir, pero si es un anuncio, lo más seguro es que no.

Cuando alguien postea en Facebook, has de entender el alcance que tiene dicho post. ¿Cuántas personas podrían ver tu publicación? ¿2% del total de tus likers? Si no me crees pregúntale a HubSpot. Esto implica que para un mensaje comercial seguro necesitarás fondear tu actividad en Facebook para aumentar el alcance así que consigue billetes. Lo bueno que Facebook es muy accesible en costos.

4.- Las redes sociales pueden amplificar una idea.


Si tienes un negocio y quieres que la gente se entere, haz de tener en cuenta lo siguiente:

  • No puedes enviar un mensaje comercial, a menos claro que tu oferta sea una locura.
  • Sí puedes compartir fotos de comida, canciones, cupones, y eventos.
  • Nada de reportes analíticos, financieros, bancos, etc, las social networks lo odian.
  • Sí puedes dar consejos y tips sobre cómo conseguir trabajo, cómo aumentar tus ahorros, cuáles bancos cobran menos intereses y que la gasolina va a subir mañana.
  • Si vas a dar noticias corporativas, para eso está Linkedin.
  • Sí puedes anunciar nuevas empresas que están cambiando el mundo. Si tu empresa ha hecho alguna donación es respetable darlo a conocer.
  • Las conferencias funcionan. Los shows de comedia tienen viralidad nativa. Los fármacos de índole sexual cuando son vistos como algo gracioso también se comparten.
  • La religión se esparce rápido bajo el formato “si no lo compartes te irás al infierno”.
  • No por mucho compartir te conocerán primero.
  • El sector Salud y Belleza, tienen buenas tasas de efectividad en redes sociales ya que se prestan para que su mercado meta: comente y comparta.
  • Los cupones funcionan si la gente percibe utilidad.
  • En el sector inmobiliario al ser industria fundamental, la gente sí suele pedir informes.
  • Subir tu volante impreso fotografiado en Facebook es old fashion, cero efectividad.
  • Utilizar la red social, en un formato de “conversación natural” con tu audiencia tiene una efectividad muy alta y las ventas suceden, pero no es un modelo escalable.
  • El Remarketing en Facebook es una arma digna de probarse, incluso con un potencial mayor al de la publicidad tradicional de dicho canal.
  • Cuando publiques házlo bien: foto, título, hora del día adecuada, día de la semana adecuado.
  • Cuidado con los concursos en Facebook, Twitter y Linkedin; si no los administras con una herramienta automatizada, y estableces candados de seguridad, 5 de cada 10 veces, te vas a arrepentir.
  • Si cuentas con usuarios activos que comentan y comparten tu contenido, identificarlos, retenerlos y premiarlos es una prioridad.
  • Aunque sea difícil de vender por redes sociales, no olvides que para los usuarios las redes sociales son un factor decisivo en la compra de productos.
  • Importante, para el sector B2B, las redes sociales pueden ser decisivas. Linkedin por ejemplo es una excelente red para encontrar contactos profesionales.
  • Las redes sociales son un excelente medio para brand awareness y servicio al cliente.


No pienses en la red social para venderles, sino para evangelizarlos.

2Comentarios

  • IIEMD Marketing... Octubre 13, 2016 responder

    Comment: ¡Hola Daniel! Ante todo un cordial saludo de parte del Instituto Internacional Español de Marketing Digital (IIEMD). Queremos darte las más sinceras felicitaciones por el trabajo que realizas en este blog; tu redacción es sincera, pegajosa, haces reflexionar a tu lector a través del humor. Por otra parte, queremos agregar que las estrategias en las redes sociales también están ligadas al horario en el que haces el post, ya que si no te ciernes a la rutina digital de tus clientes potenciales (cuantas veces suele entrar a Instagram y en qué momentos), te arriesgas de que tu mensaje no sea visualizado por las personas que quieres. Esperamos que sigan los éxitos, ¡saludos Daniel!

  • Daniel Alvarado Octubre 13, 2016 responder

    Comment: Hola un saludo igualmente para ustedes. Muy de acuerdo contigo. No es lo mismo. Las horas laborales por ejemplo tienen una efectividad muy alta para algunas industrias. Los fines de semana lo son para otras. Como lo dices tú, hay que pegarnos a la rutina de nuestro mercado meta. Un abrazo.

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