El Funnel de Marketing y Ventas

El problema de ignorar el funnel de marketing e ingresos

En el año 2015, Roberto y Miriam, dos empresarios mexicanos se reunieron en un famoso restaurant de Cabrito Asado, en Monterrey Nuevo León México. Originalmente estos empresarios estaban haciendo networking, pero al intercambiar ideas y problemas coincidieron que era tiempo de invertir en marketing digital. Roberto Necesitaba una página; Myriam contrataría una campaña para impulsar las ventas. 

Tenían muchas ganas de triunfar. Roberto terminó contratando una página, app y un CRM; Myriam separó presupuesto para 6 meses de publicidad. 
Al cabo de un año ambos empresarios estaban enojados y frustrados; y con justa razón porque su dinero no había dado resultados.  No al menos como ellos lo esperaban. Sus expectativas no se cumplieron.

Existe una visión entre ciertas empresas de contratar y analizar los esfuerzos de marketing y ventas como elementos aislados: una campaña con una agencia, un sitio Web, el lanzamiento de una app, banners con la marca para generar awareness, facebook por aquí, pinterest por allá...vaya estas personas se les olvida que en el mundo real cuando uno quiere visitar una ciudad por motivos de negocios, se planea un objetivo, visualiza la jornada, compra el vuelo de avión (camión o auto), prepara un speech comercial , una oferta, hombre uno ve las cosas como un todo.  No compramos una llanta. No buscamos una refacción. Pensamos en un medio de transporte. En una acción. Un propósito. En los ingresos
.  

Qué es un funnel de marketing y ventas.

Es un modelo conceptual, que mediante un embudo, representa el ingreso de las personas al proceso de conocimiento de una marca, y termina hasta la compra y fidelización del cliente. Se utiliza un embudo como analogía porque son muchas las personas que entran al proceso de venta, pero son pocas las que terminan. Para más información te recomendamos averiguar sobre Bond SalesManShip y Elias St. Elmo Lewis. El peor error que se comete en esto es separar las etapas del embudo, aislarlas y pensar que tendremos el mismo efecto.

Las fases o etapas del funnel de marketing:

  1. Plan: representa la idea que tienes de negocio, tu visión, modelo. 
  2. Build: Website o App que será touchpoint y principal procesador de pedidos (o de leads si estás en B2B). 
  3. Attract: incluye las campañas de awareness. El prospecto se da cuenta de que existimos. Algunas empresas deciden utilizar activaciones en punto de venta, otras utilizan medios masivos. 
  4. Engage: ¿cuál es la utilidad de tu producto o servicio en contexto con tu app o sitio Web? Se despierta un interés en el prospecto. 
  5. Convert:  opera mediante campañas orientadas al performance o ventas.  Se despierta la consideración y la intención de compra en el prospecto. Los leads son generados en esta etapa. 
  6. Optimize: se refiere a la maximización de los ingresos de los esfuerzos de marketing que realizamos. El prospecto decida pasar a la evaluación del producto (prueba gratis) y luego pasar a la compra. El aumento de los ingresos se lleva a cabo con pruebas AB de landing pages, cambio en punto de venta, prueba de canales diferentes, etc. 
  7. Automate: el objetivo es generar ingresos mediante un proceso automático de fidelización del cliente. Aquí entra el Customer Journey Automation. El propósito es generar referrals. 

Las fases o etapas del funnel de ventas (especial Call Centers y B2B):

  1. Data: los datos del mercado son generados durante la prospectación. Los informes que puede proporcionar marketing, las listas del departamento de ventas. 
  2. Leads: llamados prospectos, o registros en terminología de call center, son elementos con nombre, apellido, correo, teléfono, dirección o cualquier elemento con el que podamos contactar a una persona interesada en nuestros productos. Los leads se clasifican por la fuerza de ventas como cold leads, warm leads, hot leads, non qualified, lost leads. Cuando un prospecto está interesado en escuchar de nuestro producto y solicita una demostración o una cita para conocer más, se convierte en una oportunidad o trato. 
  3. Opportunity/Deals: las oportunidades tienen varios estados. New opportunity, Demo/free trial, Proposal, Review, Closed Won/Lost. 
  4. Sales/Revenue: son por defecto aquellas oportunidades ganadas y que tienen facturas. 

¿Qué tipo de contenido puedes utilizar en tu funnel de marketing y ventas? A.K.A. Mapeo de Contenido.

Para la fase de atracción, que se caracteriza por eventos que logran brand awareness, el contenido deberá ser sencillo y rápido de consumir. Con alta probabilidad de que la gente lo comparta. Son ejemplos de esta fase los memes, fotos, noticias, artículos, infografías, juegos y posts en redes sociales. Esto es lo que llamamos contenido para que nos descubran. La emoción debe caracterizar esta fase.

Para la fase de engagement, que tiene el fin de lograr Interés, el contenido deberá ser relevante y que genere confianza en el lector. Son ejemplos de esta fase los whitepapers, webinars, casos de éxito, calculadoras online, reportes de industria, slideshares, preguntas y respuestas, videos demo y e-books.


Finalmente para la etapa de Convert, en la cual aparecen los leads u órdenes e-commerce, el contenido deberá ser práctico y que genere utilidad en el lector. El valor debe notarse en este contenido. Son ejemplos de esta fase los demos, free-trials, descuentos, cotizaciones, testimoniales y las reseñas. En este nivel procuraremos disminuir la ansiedad de nuestro prospecto

Otras perspectivas del funnel de marketing y ventas.

No todas las personas ven al funnel de marketing  de la forma tradicional. El funnel invertido del Dr. Flint McGlaughlin es un concepto muy innovador en MecLabs. Además no hay un solo funnel por así decirlo; para las empresas de renombre como HubSpot hay una concepción personalizada.  Moz y Act-On no se quedan atrás. 


Plataformas que manejan funnel de marketing y ventas en algún aspecto:

SalesForce, Zoho, BrightFunnel, Optimizely, VWO, Google Analytics, Hubspot, Active Campaign, Marketo,

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