Cómo funciona el Storytelling y la música en Marketing

¿Te has preguntado en qué momento nace un comprador? ¿Cuándo se convierte un prospecto en cliente? Llamamos conversión al momento justo cuando un interesado decide realizar una transacción. Hay conversiones de venta, de suscripción, de información, etc. Es el evento más preciado para muchos porque es cuando nace un consumidor.
 
Cuando adquirimos el teléfono que nos gusta, la ropa, la cuenta de Netflix, un auto, una casa, un reloj, en fin, cuando finalizamos una compra la mayoría nos sentimos satisfechos porque concluímos con una necesidad : nos elevamos y somos felices. 
 
Y es que las emociones juegan un papel muy importante en el cierre de ventas. No hay que confundirlo con la administración de ventas, que se basa en la lógica y el juego de números. Esa es otra historia.
 
El vendedor ha de  llevar al prospecto del estado emocional pasivo y buscar un estado emocional asociado con la transacción. De modo que el vendedor se convierte en un regulador de emociones. Lo mismo para el Marketing: la comunicación busca informar y convencer a la audiencia de que nuestro producto es su mejor opción.
 
El momento de la venta, sea online, por teléfono o retail es un conjunto de elementos alineados (y en algunas empresas desalineado y desafinado) en donde olores, colores, sabores, texturas y sonidos conspiran para convertirnos en clientes. Lo que ellos quieren es llevarnos a un estado de ánimo asociado a la compra. Uno de esos elementos es la música. 


Las emociones, la música y el Marketing


Es bien sabido que la música es un componente muy fuerte para alterar o modificar estados de ánimo.
 
A mi me gustaría saber si tienes una canción que te haga sentir bien. ¿Cuál es tu melodía favorita? O bien ¿cuáles son tus canciones preferidas?
 
¿Has notado que cuando suena una canción, te sientes diferente aunque sea a un nivel muy básico? Esto tiene que ver con las emociones. Y es porque las emociones son primitivas. Son efectos que no podemos controlar. Es un efecto irracional. De ahí que vendedores y marketeros utilicen herramientas y estímulos para influenciarnos a nivel emocional (nivel primitivo de ser humano). Uno de estos estímulos es la música. No lo confundamos con los sentimientos, esos sí los podemos analizar.
 
Como ejemplos de casos de música para modificar el estado de ánimo de las personas podemos mencionar: cuando se invita a tu pareja a un restaurant con música romántica, cuando hacemos una fiesta a un niño se pone música infantil, si estás en el trabajo hay compañeros que laboran con audífonos, los videos corporativos tienen música de fondo para concentrarte, las peregrinaciones religiosas emplean la música para animar a los feligreses, cuando vas en el auto o en autobús te pones música, cuando vas con el doctor te pone música para relajarte, los actos políticos aperturan con banda de guerra o cívica, si vas a un centro comercial hay música para animarte, si vas al baño en un edificio comercial ¡también hay música!
 
Dependiendo de la ocasión será el género de música que se tocará. Y cada ocasión responde a una necesidad. Una necesidad que puede ser fisiológica, de seguridad, social, de estima o de nosotros mismos.
 
¿Te has preguntado por qué te gusta tu canción favorita?

Maslow, el Marketing y el Storytelling

 
Abraham Maslow, diseñó una jerarquía de necesidades humanas, que comúnmente se enseña en las escuelas como la pirámide de Maslow. En la base están las necesidades fisiológicas y en la parte superior las de autorrealización.
 

  • Primer nivel:fisiológicas
  • Segundo nivel: de seguridad
  • Tercer nivel: sociales
  • Cuarto nivel: estima/reconocimiento
  • Quinto nivel: autorrealización

 
Lo interesante de la pirámide de Maslow es que cada peldaño puede equipararse con una categoría de productos, con una necesidad que tienen nuestros clientes, con una historia que le contamos a nuestro público. Esto es lo que llamamos Storytelling.

Storytelling, los consumidores y las ventas

 
El cuenta cuentos. Las historias de los productos. El master Robert Mckee, Jonathan Gottschall y Lisa Cron sobre Storytelling son recomendadísimos.
 
Decíamos que los peldaños de la pirámide de Maslow pueden asociarse con productos. Dependiendo del nivel de necesidad será empírico pensar en una categoría de productos. Por ejemplo del sector alimentos, inmobiliario, entretenimiento, lujos y educación en ese orden y por mencionar algunos. Ilustrando: los productos de alimentos se asocian con la necesidad básica de comida pero la educación se relaciona con la autorrealización. Revisa el siguiente listado y analiza:
 

  • Primer nivel:fisiológicas. Productos de alimentos, necesidades de descanso, respiración, sexo, pañales, etc.
  • Segundo nivel: de seguridad: Sector inmobiliario, circuito cerrado, seguros de vida, patrimonio financiero, etc.
  • Tercer nivel: sociales: entretenimiento, clubs, noviazgo, matrimonio, selección de universidad, afiliación.
  • Cuarto nivel: estima/reconocimiento: artículos de lujo, viaje, moda, títulos, logros laborales.
  • Quinto nivel: autorrealización: viajes, spa, educación, certificaciones, espiritual,hijos.

 
¿Tendrá algo que ver la música con la experiencia de compra de un prospecto?

Las ventas, la música y las emociones

 
Volvemos a las emociones. A recordar lo que nos gusta comprar. Lo que nos mueve. Lo que nos gusta contar y aquello que nos agrada que nos cuenten. Pero que sea una buena historia. Que tenga una música agradable. Que nos inspire. Que nos ganche. Y qué mejor si es con nuestra música favorita.  ¿Habrá relación entre ciertas melodías y categorías de productos? Veamos la lista completa. Parece que sí.
 

  • Primer nivel:fisiológicas. Productos de alimentos, necesidades de descanso, respiración, sexo, pañales, etc. Canción: Never, Never Gonna Give Ya Up / Barry White
  • Segundo nivel: de seguridad: Sector inmobiliario, circuito cerrado, seguros de vida, patrimonio financiero, etc. 
  • Tercer nivel: sociales: entretenimiento, clubs, noviazgo, matrimonio, selección de universidad, afiliación. Canción ejemplo: We are Family / Sister Sledge. My heart will go on / Celine Dion
  • Cuarto nivel: estima/reconocimiento: artículos de lujo, viaje, moda, títulos, logros laborales. Canción: Vogue / Madonna. Gonna Flying Now / Bill Conti
  • Quinto nivel: autorrealización: viajes, spa, educación, certificaciones, espiritual,hijos. 


Como advertencia, en este modelo entre necesidades humanas y melodías aun falta integrar un mediador que nos ayude entender cómo es que se puede emplear más de un estilo musical para una misma necesidad humana. Este componente es el estilo del mensaje. Pero no entraremos a revisarlo. Basta decir que sí existe una relación entre las necesidades humanas y los estilos musicales. Presta atención en cada evento que participes; en cada situación en la que haya música de por medio. Hay una convención, un cliché musical que se repite.  Utiliza la música en tus historias.

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