Técnica AIDA para ventas

¿Cómo se inicia el proceso de ventas? ¿Existe alguna forma útil en la cual podamos basarnos para incrementar nuestras transacciones?

Presentando AIDA. AIDA es una técnica de ventas que nunca pasa de moda, viene desde 1899 ideada por el americano y publicista Elías St. Elmo Lewis. Algunos autores han creado algunas variantes de este modelo, pero realmente el espíritu es el mismo.

1.- ¿Qué es lo que significa AIDA?


Vayamos directo a lo que significa cada sigla.

A: Atención: relacionada con la concentración. Esta última tiene que ver con el enfoque. Es eliminar los estímulos que no son relevantes a una causa. También significa "focalizar" que a su vez es hacer las cosas más claras;  implica ajustar, pulir y balancear.

I: Interés: cuando uno desea generar motivación en una persona, primero ha de causarle interés. El interés está relacionado con la emoción y la curiosidad. Es una inclinación. El interés nos liga. Es lo importante.  Es un encanto temporal.

D: Deseo: proviene de un  vacío. Se relaciona con Anhelar. El deseo es una energía que alimenta nuestra voluntad. El deseo está vinculado con la esperanza.

A: Acción: relacionado con hacer y conducir. Producir eventos. Una actividad.

2.- ¿Cómo ayuda AIDA a las ventas?


AIDA es una técnica que puede utilizarse para cualquier modelo de ventas (venta personal, toque en frío, telemarketing, venta por catálogo, etc.)

Supongamos que en una tienda departamental llegamos a la sección de perfumería. Si el vendedor de esa área es observador se dará cuenta que pasan dos tipos de personas: los que van de largo y los que ponen atención en algún producto en específico. Aquí entra la habilidad del comerciante que sutilmente debe acercarse al cliente potencial y con el probador en la mano ofrecerle una demostración: así se mantiene la fase de la atención.

Al momento que el prospecto pruebe el producto se le puede informar la oferta de ese día para esa marca (u otras). Se pueden mencionar promociones de descuento al pagar con la tarjeta X o Y, etc.; Aquí se genera el interés. También puedes preguntarle cuánto es lo que él cree que cuesta. Los testimoniales ayudan mucho a convertir. Las pruebas gratis son un buen gancho. Nada como probarse los zapatos “sin compromiso”.

El deseo se produce cuando el prospecto pasa a la fase activa. En la fase del deseo el prospecto evaluará las diferentes opciones de pago, riesgos, costos escondidos de envío, buscará signos que le hagan sentir seguro, mirará el interior de la tienda, logotipos, a los otros clientes, etc. Imagina esta fase cuando haces fila para comprar algo, estás a punto de llevarte ese Xbox, de adquirir ese kit de belleza, de llevarte ese libro...ya es casi tuyo.

Por último el prospecto procederá a la acción con la compra del producto.

3.- ¿Cómo aplicar AIDA a las ventas?


Para robar la atención, podemos usar el nombre de la persona, centrarnos solamente en un mensaje, hablar menos, escuchar más y emplear metáforas. Debemos recordar que la atención no se roba durante toda la conversación sino un momento solamente. La comunicación no verbal también ayuda como estar de pie, el tono de voz, caminar de un lado para otro, la vestimenta, diseño de presentación, tronar los dedos, etc. Algunas personas rompen el hielo con chistes. ¿Cuál es el problema de nuestro prospecto?

En la segunda etapa, el interés puede aumentarse con la herramienta tradicional de promociones, tarjetas personales, ejemplos físicos (por ejemplo si vendes herramientas llevarías tu mejor taladro, si vendes defensa personal le enseñarías un movimiento a tu prospecto, etc). En la fase de interés se debe indagar o sondear las razones por las que el cliente está interesado. ¿Qué es lo que le llamó la atención al prospecto? En esta etapa el prospecto actúa con interés, pero aún no te formula preguntas comprometedoras. ¿Cuál es la solución? ¿Cuáles son los beneficios?

El deseo se despierta con limitantes de urgencia y escasez. También es conveniente volver a hacer la pregunta ¿está interesante verdad? En esta fase debemos saber qué es lo que le importa más al prospecto. Cuáles son sus motivos más escondidos. Sin un motivo no hay venta. En esta fase el prospecto pregunta por el precio, formas de pago, penalizaciones. ¿Para qué quieres el producto? ¿Qué es lo que te motiva? El deseo nace de la emoción; tienes que hacer que el prospecto “se vea con el traje puesto”. Una técnica sencilla es darle una prueba por 7 días gratis. Las muestras funcionan.

Para activar la zona de Acción del prospecto tendremos que hablar imperativamente o mostrar CTA -call to actions- como “compre y disfrute”, “suscríbase y comience a gozar de los beneficios”, “anímese pague ahora y ahorre un poco”, “pague con tarjeta y consiga puntos extras”. Si vas a vender un auto y el cliente acaba de hacer su prueba de manejo puedes apelar a los motivos que descubriste en la etapa de deseo y ser tan manipulador como sea posible.

4.- Mejor escena de una película que habla sobre ventas y AIDA


“Éxito a cualquier precio” es una película protagonizada por Alec Baldwin y Al Pacino. El siguiente enlace nos muestra una gran escena relacionada con AIDA. También puedes buscarla como la escena del café.



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