Vender utilizando PNL

Se dice que el vendedor que sabe PNL (Programación Neurolingüística) será capaz de vender cualquier cosa. La PNL tiene diversas aplicaciones en la vida cotidiana y un proceso de ventas no es la excepción. 

A estas alturas, dentro del sector de Marketing y Ventas, es muy raro que alguien no conozca o haya escuchado de la PNL. Para bien o para bien es un área que para muchos sí hace la diferencia y genera resultados. Para algunos psicólogos sobre todo los ortodoxos, la PNL no es más que un cúmulo de recetas exitosas agrupadas y destiladas para que los mortales las podamos utilizar con fines personales.


1.- Inicios de Programación Neuro-Lingüística


Si participas en una conversación y hablan del término PNL, en algún momento alguien va a mencionar a Richard Bandler o John Grinder. Ambos son fundadores de la PNL.

Bandler obtuvo un grado universitario de psicología en la universidad de California en 1973 y una maestría en Lone Mountain College en 1975. Por su parte John Grinder obtuvo su grado universitario de psicología en los 60´s y su PhD en 1971 de la Universidad de California. Fue en 1972 que ambos personajes se conocieron en Santa Cruz.

La primera obra que marcó los fundamentos de la PNL fue “La estructura de la magia” publicada en 1975. La puedes encontrar en Amazon. Es un libro super interesante de lingüística y recomiendo que lo leas dos veces.

La página de Bandler es http://richardbandler.com/ y la de Grinder es http://www.johngrinder.com/

Irónicamente la PNL no tuvo penetración en las masas hasta que un experto comunicólogo, mercadólogo, hipnotista-programador y carismático la dio a conocer: su nombre Anthony Robbins. Su poder y Marketing es tan fuerte que la élite lo recomienda.

La página de Antony Robbins es https://www.tonyrobbins.com/


2.- Las ventas y la PNL


De acuerdo con la PNL las personas no operamos directamente en el mundo, sino que lo hacemos a través de representaciones mentales o mapas. De tal forma que los individuos construimos diferentes realidades dependiendo de nuestro entorno y características personales, sociales y genéticas. Dos personas al observar la misma escena verán cosas diferentes debido a estos mapas.

De acuerdo con la PNL captamos el mundo a través de nuestros sentidos (limitados en sí) y luego nuestro sistema nervioso le da una representación interna con sensaciones y palabras. Es aquí cuando se construye el mapa mental. Una vez el modelo construido, las personas nos comunicamos a través de palabras y la comunicación no verbal para transmitir nuestra visión del mundo a los demás.

Es en esta comunicación que la PNL identifica a las personas como varios tipos: Visuales, Auditivas y Sensitivas (Kinestésico). Las personas visuales tienden a representar el mundo con colores, tamaños y velocidad. Los individuos auditivos transmiten su mundo en base a sonidos, lógica verbal, altos y bajos. Por su parte las personas kinestésicas representan su realidad con sentimientos, firmeza, calidez y sensibilidad.

Lo más importante que un vendedor debe saber de la PNL es que consiste en identificar el tipo de cliente que estamos tratando para hacer una venta.

La identificación y tipificación que un vendedor realice del cliente potencial y el lenguaje, podrá tener una mayor efectividad en ventas porque podrá generar rapport. El rapport sucede cuando una o más personas están en “sintonía” psicológica y emocional (Simpatía).

Ahora veamos como un vendedor debe tratar a cada tipo de cliente:

  • Cliente Visual: se identifica a un cliente visual de forma presencial o por teléfono por su forma de hablar, estas personas generalmente utilizan palabras como: déjeme ver, mire por favor, fíjese, imagínese, etc. Estas personas tienen un movimiento de ojos hacia arriba porque están imaginando.
  • Cliente Auditivo: a una persona auditiva se reconoce porque no están visualmente atentas de su alrededor, los ruidos los distraen con facilidad, hacen muchas preguntas, generalmente tienen un movimiento de ojos de izquierda a derecha. Las palabras más comunes en su vocabulario son: escúcheme, oiga, eso me suena, etc.
  • Cliente Sensitivo o Kinestésico: los sensitivos generalmente utilizan mucho las manos, en su vocabulario utilizan palabras como: yo creo, yo siento, me da una sensación de, quisiera probarlo, etc.


Parece que tiene lógica los tipos de clientes ¿verdad? ¿Para qué hablaríamos de colores y formas con una persona que quiere escuchar de nuestra viva voz la garantía del producto? En la venta de un auto, ¿tiene caso explicar por 10 minutos los beneficios del coche cuando la persona desea pegarle a las llantas?

No se puede afirmar cuál de todos los tipos de personas es el más común pero los primeros dos minutos en los cuales platicamos con cualquier prospecto podemos ver en cuál de los tres tipos encaja y lanzarle toda nuestra artillería manipuladora.

3.- Instituciones para vendedores y PNL


En internet encontramos varios organismos y empresas que ofrecen capacitación de PNL. Si deseas productos como DVD´s puedes visitar http://www.nlplifetraining.com/ . La tienda en línea Amazon también ofrece material de Richard Bandler en https://www.amazon.com . NetFlix incluso tiene material de Tony Robbins.

Para cursos en México te recomiendo revises el sitio de Dr. Gustavo Zepeda Carranza en http://www.pnl.org.mx/. El sitio Web de PNL México ofrece también entrenamiento en  http://pnlmexico.mx/ . El Centro Mexicano de Programación Neuro-Lingüística puede darte más información en http://cmpnl.mx/


0Comentarios

Deja un comentario

CAPTCHA
Esta pregunta tiene el propósito de comprobar que usted es humano.