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La reciprocidad: por qué es tan efectiva

En la técnica de la reciprocidad un vendedor otorga un favor no solicitado a un prospecto a cambio de nada. ¿Alguien ha notado por qué en los restaurantes nos dan mentas cuando pagamos la cuenta?

La decisión de atender a una persona que nos está buscando está a menudo influida por la regla de la reciprocidad. ¿Debo atender a una persona que no conozco? ¿Debo acceder a lo que ella me pide? No debe sorprendernos que las mejores tácticas de venta se vean ligadas a la utilización de regalos, presentes, material promocional, donas, pasteles, eventos, beneficios, permisos especiales, omisiones, etc. 

¿Tiene realmente algo de valor que los vendedores manden regalos a los gerentes o secretarias de las empresas? El hecho de que mi compañero me ayude cubriendo varios de mis errores en el trabajo…¿me afecta? O por otro lado, ¿qué sucede cuando tenemos un percance en la carretera y un desconocido nos ayuda sin esperar algo a cambio?

La verdad es que estas acciones tienen valor. Sí hacen la diferencia. Pero ojo, no pensemos en la regla de la reciprocidad únicamente en objetos que podemos enviar a una dirección postal. La clave está en estar en “deuda con alguien”.
 

Por qué funciona la regla de la reciprocidad

 
Ahora bien, cabe preguntarse por qué la regla de la reciprocidad es tan efectiva. La respuesta está dada por tres características de este principio, a saber:
 
Es una regla muy poderosa que frecuentemente se impone a otros factores a la hora de tomar una decisión. Representa algo “Gratis”. También se impulsa el recordatorio de la marca y es una asociación poderosa si regalamos algo especial (especial no significa caro). 

Se aplica también a favores no solicitados, lo que genera que nuestra capacidad de decidir a quienes queremos deber favores se vea reducida. Con los clientes actuales te permite aumentar la lealtad de compra.  Incluso te ayuda a generar referidos: digamos una comida en un lugar exclusivo. Puedes pedir a tu cliente que invite a un amigo o colega. Esto aumentará tu red profesional.

Para liberarse de la obligación de retribuir el favor, muchas veces se realizan intercambios poco equitativos y provechosos para quien recibe el favor, con tal de librarse lo antes posible de la carga de devolver el favor. Como advertencia, cuando recibimos un presente a cambio de nada, solemos darle poco valor. Sin embargo, cuando el mismo regalo se nos otorga como un “complemento”, “extra” sin costo por el hecho de haber comprado algo más, entonces le otorgamos más valor. Un evento psicológico sucede aquí: cuando recibimos algo como complemento le damos más valor porque recibimos mayor cantidad vs haberlo comprado en descuento (¿ahora te das cuenta porqué muchos productos tienen un envase que dice “10% más”?).

Otros ejemplos en los pequeños favores

 
No se si alguna vez has asistido a un evento de donaciones, pero recuerdo uno relacionado con arte indígena. Independientemente de si recibian donativos o no, a todos los asistentes se le regalaban obras con autoría de los artístas locales. Obviamente esto aumentó las donaciones ya que los asistentes se sintieron “comprometidos”.
 
Con los secretos la regla funciona igual. Por mucho que lo nieguen, el poder que tiene el “chisme” es enorme. Conocer la información de primera mano, de forma secreta, es muy atractivo. Cuando tú brindas información, supuestamente “secreta” a otra persona, se comienza a crear un sentimiento de complicidad.
 
Existen variantes en la utilización de la regla de la reciprocidad que son muy útiles en las negociaciones y ventas, un ejemplo claro es el de la técnica denominada “rechazo y retirada”, que consiste en partir de una solicitud exagerada con la seguridad de que la misma será rechazada, para posteriormente retroceder a una petición menor, al presentarse el retroceso como una concesión, es altamente probable que la contraparte acepte dicha solicitud. 
 

Cuidado al estar en deuda con extraños

 
Cabe mencionar que al emplear la técnica no necesariamente debemos enfocarnos en la persona que toma la decisión. De hecho podemos beneficiar mucho a los influenciadores. ¿Qué no es esto mismo lo que hacen con los influencers de YouTube cuando les envian regalos?
 
La mejor defensa frente a la utilización de la reciprocidad como mecanismo de sumisión es aceptar los favores pero manteniendo la guardia para poder redefinirlos como estratagemas y evitar su funcionamiento si detectamos que el favor no es de buena fe. 

Como toda técnica recordemos que la Reciprocidad es netrual: queda en cada uno de nosotros aplicarla de la forma más ética posible.

Acerca de Daniel Alvarado

¿Para quién ha trabajado Daniel Alvarado? Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, Ryobi Tools, Convex, FabTech, UdeM, DBP Media Strategy, SuperColchones, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs ¿Qué hace que su trabajo sea diferente? Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing, Big Data para lograr tus metas. ¿A qué se dedica? Es hábil en la administración comercial, en manejar el pipeline de ventas, en la asignación o búsqueda de leads con enfoque en cierre de ventas. ¿Te interesa SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video, Mobile o Business Intelligence? Sin problema. ¿Cómo puede ayudar Daniel a tu empresa? Aumentar la visibilidad de tu marca en internet Consiguiendo prospectos Disminuyendo el costo de adquisición de tus clientes Mejorando los indicadores de cierre de ventas. Aumentando la rentabilidad de tus canales online Disminuyendo el riesgo de tu inversión en Internet A darle sentido a grandes cantidades de datos: business intelligence. ¿Qué experiencia tiene en Marketing Digital y Ventas? Daniel ha sido entrenado en México, USA, Colombia, Hong Kong, Shanghai, Vietnam, Alemania y Brasil por lo que estarás bien enterado de lo que pasa en digital. Sus principales programas son: Google Adwords, Web-CEO, Tableau, QlikSense, Moz, Visual Website Optimizer, Drupal, Magento, TGI, ComsCore, Zoho, entre otras.

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