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Marketing para empresas de tecnologias de información

El dolor de cabeza de las Empresas de Tecnologias de Información 

Ricardo es el responsable de las ventas y manejo de cuentas de una empresa de Tecnologías de Información. Tiene 8 años de experiencia en la industria y maneja muy bien los términos de Cloud, Call Centers, CRM´s, managed services, etc. Ricardo ha trabajado para empresas de TI como Consultorías, Servicios en la Nube, Call Centers,  centros de datos, CRM´s, Seguridad Digital y Comunicaciones Unificadas.
Pero hay un problema. Ricardo ha batallado para lograr a sus objetivos de venta. Además la información interna (reportes de ventas, estadísticas de producto, etc) no es tan amigable como para dejarle tomar decisiones. Tampoco tiene una lista de prospectos centralizada para conocer. Para colmo los compañeros de Ricardo tienen incertidumbre en la cantidad de contactos que reciben por mes; hay un ambiente de baja moral.
En conclusión, Ricardo sabe que falta algo. Él sabe que algo está mal y tiene la idea de que de alguna forma debe aumentar los ingresos. Él desea recibir comisiones y que su gente gane más dinero; quiere apoyar a su personal de cuentas corporativas. Por otro lado, Ricardo piensa que la empresa debe obtener más referidos y mejorar el poder de su marca.

Estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información o TI

Ahora sí nos toca definir la necesidad de Ricardo en temas de Marketing para TI: él necesita más Marketing Qualified Leads (prospectos generados por las actividades de Marketing) cuidando que se generen más Sales Qualified Leads (prospectos recibidos/reconocidos por su equipo de Ventas).  Sin embargo, los leads no son un plan, sino una consecuencia de ciertos esfuerzos. En Marketing diríamos que necesitamos un plan, sí, pero de medios, y orientado al incremento de ventas. Además necesitaremos guías de acción para el área comercial de Ricardo con un reporte de indicadores que incluya KPI´s .
A lo largo de estos 8 años Ricardo ah llegado a conocer a sus clientes con varias conclusiones.

  • Son clientes corporativos. A veces burocráticos.
  • La toma de decisiones para la compra del servicio puede ser compartida entre departamentos.
  • El ciclo de compra es de 3 a 6 meses.
  • Sabe que hay calendarios y temporalidad en sus presupuestos como Diciembre (para comenzar Enero.)
  • Casi no entienden los productos TI. Hay que educar a los ejecutivos (y brindarles herramientas).
  • Así que Ricardo ha comenzado a buscar estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información o TI.

Los lineamientos de las estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información

A la hora de crear el plan de medios y estrategias de Marketing, Ricardo toma en cuenta las siguientes premisas:

De acuerdo a lo que Ricardo ha encontrado sobre estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información necesitará varias cosas: Un buen sitio Web + esfuerzos de Digital Marketing + Collateral (material de ventas) + Propuestas Flexibles + Seguimiento + Indicadores de Ventas y Marketing (KPIs) y sobre todo una manera eficaz de lograr las cosas (Project Management)

Medios de Publicidad que pueden utilizarse en estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información

Veamos las estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información que podemos activar para apoyar el plan de Ricardo:

  • Adwords (Search +Remarketing): visibilidad en Google de la empresa en donde trabaja Ricardo.
  • SEO (On Page, Link Building): esfuerzos para optimizar la página de la empresa así como generar esfuerzos para obtener links de otras páginas.
  • Content Marketing: generar contenido de alta calidad para el público de la empresa.
  • Video Marketing (Product Demos): si podemos hacer material que sea personal y humano puede ser más efectivo con los clientes.
  • Online PR y Distribución de Contenido: hay que lograr cobertura de medios para la empresa. Esto se llama dispersión de contenido. Cuidar los reviews de Google My Business.
  • Email Marketing: ya sea que contraten empresas con listas de correos B2B y/o que se vaya construyendo una lista interna.
  • Linkedin: página de la empresa para distribuir contenido y hacer social selling.
  • Facebook en una etapa post introducción hacer posts patrocinados, remarketing, orgánicos más esporádicos; quizás concursos en redes sociales.
  • Networking y TradeShows: presencia de la empresa en eventos estratégicos o desayunos.
  • Cold Calling+Social Profiling: Se puede hacer abordaje a empresas enfrío pero seleccionadas de acuerdo a segmento más afín a la empresa de Ricardo. Esto se puede lograr con software de identificación de usuarios conectado a Google Analytics.

Análisis de resultados

Dado que los ingresos obtenidos por una campaña afectan cómo evaluamos los esfuerzos de Marketing, es justo decir que la gerencia debe medir tanto a Marketing (¿quieres aprender Google Analytics?) como Ventas. Recomendamos tener en la mira las siguientes métricas:

  • Sesiones en Sitio Web, Páginas más visitadas, Descargas realizadas de material de venta, correos enviados, 
  • Pipeline Comercial: llamadas relizadas y recibidas, leads, citas, propuestas, cierres, referidos
  • Reporte de Ingresos: por ejecutivo, por producto, por canal, metas logradas, mensual y anual.

Las estrategias de marketing para empresas de tecnologías de información tienen una gran oportunidad para aumentar su ROI así como las posiblidades de hacer escalable su operación.

Acerca de Daniel Alvarado

¿Para quién ha trabajado Daniel Alvarado? Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, Ryobi Tools, Convex, FabTech, UdeM, DBP Media Strategy, SuperColchones, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs¿Qué hace que su trabajo sea diferente? Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing, Big Data para lograr tus metas.¿A qué se dedica? Es hábil en la administración comercial, en manejar el pipeline de ventas, en la asignación o búsqueda de leads con enfoque en cierre de ventas. ¿Te interesa SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video, Mobile o Business Intelligence? Sin problema.¿Cómo puede ayudar Daniel a tu empresa? Aumentar la visibilidad de tu marca en internet Consiguiendo prospectos Disminuyendo el costo de adquisición de tus clientes Mejorando los indicadores de cierre de ventas. Aumentando la rentabilidad de tus canales online Disminuyendo el riesgo de tu inversión en Internet A darle sentido a grandes cantidades de datos: business intelligence.¿Qué experiencia tiene en Marketing Digital y Ventas? Daniel ha sido entrenado en México, USA, Colombia, Hong Kong, Shanghai, Vietnam, Alemania y Brasil por lo que estarás bien enterado de lo que pasa en digital. Sus principales programas son: Google Adwords, Web-CEO, Tableau, QlikSense, Moz, Visual Website Optimizer, Drupal, Magento, TGI, ComsCore, Zoho, entre otras.

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