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Método AIDA: fundamentales del modelo de ventas

¿Alguna vez cuando has ido al supermercado te ha pasado por la mente cómo es que una persona decide adquirir un producto y pagar por él? ¿Qué es lo que pasa por su cabeza cuando está frente a un mostrador? ¿Cómo se inicia el proceso de ventas? Pero más importante, ¿existe alguna forma útil en la cual puedas basarte para mejorar tu publicidad y aumentar las ventas?

Presentando el método AIDA. AIDA es un modelo de ventas y es conocido por algunos también como una técnica de ventas que nunca pasa de moda.

Todo comenzó cuando Edward K. Strong Jr (¿alguien recuerda el inventario de intereses Strong?) en “Psychology of Selling and Advertising“ de 1925, citó a St Elmo Lewis para indicar que éste último era el autor del modelo AIDA en 1898. Sin embargo hemos de recalcar que el trabajo de Elmo Lewis es progresivo, no es un modelo completo que se publicó desde el inicio, sino que fue tomando forma a lo largo de la vida de St Elmo. En apariencia, todo inició en 1898.

Cabe señalar que hoy en día el método AIDA pertenece al modelo Jerárquico de Efectos. Registra en tus apuntes investigar más sobre este marco teórico.

Pero aquí la otra historia: en 1904 se publicó en “Salesmanship” el modelo “atención, interés, deseo y convicción” (en realidad el nombre completo de la publicación era “Salesmanship: magazine for all who sell or have to do with the selling end of business”) en donde claramente el autor propone el concepto AIDA de forma monumental y su relación con el embudo de ventas. Es la forma más sencilla que he visto hasta ahora. El libro está disponible en Amazon pero es de lo más difícil de conseguir. Hay una copia gratuita de consulta en Internet de la Universidad de Michigan.

Luego, con el paso del tiempo la idea de un embudo de ventas se fue construyendo en “Pharmaceutical selling, “detailing,” and sales training.” de Arthur F. Peterson en 1959.

¿Pero entonces, cuál fue el origen más preciso? Otros autores han creado algunas variantes de este modelo, pero realmente el espíritu es el mismo.

1.- ¿Qué es el método AIDA?

Vayamos directo a lo que significa cada sigla.

A: Atención: relacionada con la concentración. Esta última tiene que ver con el enfoque. Es eliminar los estímulos que no son relevantes a una causa. También significa “focalizar” que a su vez es hacer las cosas más claras;  implica ajustar, pulir y balancear.

I: Interés: cuando uno desea generar motivación en una persona, primero ha de causarle interés. El interés está relacionado con la emoción y la curiosidad. Es una inclinación. El interés nos liga. Es lo importante.  Es un encanto temporal.

D: Deseo: proviene de un vacío. Se relaciona con Anhelar. El deseo es una energía que alimenta nuestra voluntad. El deseo está vinculado con la esperanza.

A: Acción: relacionado con hacer y conducir. Producir eventos. Una actividad.

No olvidemos que una vez tuvo la letra “S”

S: Satisfacción: implica el reforzamiento positivo de que el cliente ha tomado la mejor decisión.


2.- ¿Cómo ayuda el método AIDA a las ventas?

El modelo AIDA que puede utilizarse para cualquier proceso de ventas (venta personal, toque en frío, telemarketing, venta por catálogo, e-commerce, etc.). Incluso podemos pensar que AIDA es la esencia del funnel (o embudo) de ventas. Si lo pensamos bien la forma en que las empresas preparan su carrito de compras en un sitio Web, es similar al método AIDA.

Supongamos que en una tienda departamental llegamos a la sección de perfumería. Si el vendedor de esa área es observador se dará cuenta que pasan dos tipos de personas: los que van de largo y los que ponen atención en algún producto en específico. Aquí entra la habilidad del comerciante que sutilmente debe acercarse al cliente potencial y con el probador en la mano ofrecerle una demostración: así se mantiene la fase de la atención.

Al momento que el prospecto pruebe el producto se le puede informar la oferta de ese día para esa marca (u otras). Se pueden mencionar promociones de descuento al pagar con la tarjeta X o Y, etc.; Aquí se genera el interés. También puedes preguntarle cuánto es lo que él cree que cuesta. Los testimoniales ayudan mucho a convertir. Las pruebas gratis son un buen gancho. Nada como probarse los zapatos “sin compromiso”.

El deseo se produce cuando el prospecto pasa a la fase activa. En la fase del deseo el prospecto evaluará las diferentes opciones de pago, riesgos, costos escondidos de envío, buscará signos que le hagan sentir seguro, mirará el interior de la tienda, logotipos, a los otros clientes, etc. Imagina esta fase cuando haces fila para comprar algo, estás a punto de llevarte ese Xbox, de adquirir ese kit de belleza, de llevarte ese libro…ya es casi tuyo.

Por último el prospecto procederá a la acción con la compra del producto.

3.- ¿Cómo aplicar el método AIDA a las ventas?

Para robar la atención, podemos usar el nombre de la persona, centrarnos solamente en un mensaje, hablar menos, escuchar más y emplear metáforas. Debemos recordar que la atención no se roba durante toda la conversación sino un momento solamente. La comunicación no verbal también ayuda como estar de pie, el tono de voz, caminar de un lado para otro, la vestimenta, diseño de presentación, tronar los dedos, etc. Algunas personas rompen el hielo con chistes. ¿Cuál es el problema de nuestro prospecto?

En la segunda etapa, el interés puede aumentarse con la herramienta tradicional de promociones, tarjetas personales, ejemplos físicos (por ejemplo si vendes herramientas llevarías tu mejor taladro, si vendes defensa personal le enseñarías un movimiento a tu prospecto, etc). En la fase de interés se debe indagar o sondear las razones por las que el cliente está interesado. ¿Qué es lo que le llamó la atención al prospecto? En esta etapa el prospecto actúa con interés, pero aún no te formula preguntas comprometedoras. ¿Cuál es la solución? ¿Cuáles son los beneficios?

El deseo se despierta con limitantes de urgencia y escasez. También es conveniente volver a hacer la pregunta ¿está interesante verdad? En esta fase debemos saber qué es lo que le importa más al prospecto. Cuáles son sus motivos más escondidos. Sin un motivo no hay venta. En esta fase el prospecto pregunta por el precio, formas de pago, penalizaciones. ¿Para qué quieres el producto? ¿Qué es lo que te motiva? El deseo nace de la emoción; tienes que hacer que el prospecto “se vea con el traje puesto”. Una técnica sencilla es darle una prueba por 7 días gratis. Las muestras funcionan.

Para activar la zona de Acción del prospecto tendremos que hablar imperativamente o mostrar CTA -call to actions- como “compre y disfrute”, “suscríbase y comience a gozar de los beneficios”, “anímese pague ahora y ahorre un poco”, “pague con tarjeta y consiga puntos extras”. Si vas a vender un auto y el cliente acaba de hacer su prueba de manejo puedes apelar a los motivos que descubriste en la etapa de deseo y ser tan manipulador como sea posible.

4.- Mejor escena de una película que habla sobre ventas y el método AIDA

“Éxito a cualquier precio” es una película protagonizada por Alec Baldwin y Al Pacino. El siguiente enlace nos muestra una gran escena relacionada con el método AIDA. También puedes buscarla como la escena del café.

5.- Libros que hablen sobre el método AIDA de ventas

Hamilton, F. H., Holman, W. C., McCoy, A. W., Dukesmith, F. H. (Frank Hutchinson). Salesmanship: magazine for all who sell or have to do with the selling end of business. Meadville, Pa. [etc.]: F. H. Dukesmith [etc.].

Lavidge, R., & Steiner, G. (1961). A Model for Predictive Measurements of Advertising Effectiveness. Journal of Marketing, 25(6), 59-62. doi:10.2307/1248516

Peterson, A. F. (1959). Pharmaceutical selling, “detailing,” and sales training. 2d ed. Scarsdale, N.Y.: Heathcote-Woodbridge.

Strong, E. K. 1884-1963. (1925). The psychology of selling and advertising. New York [etc.]: McGraw-Hill book company, inc.

Acerca de Daniel Alvarado

¿Para quién ha trabajado Daniel Alvarado? Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, Ryobi Tools, Convex, FabTech, UdeM, DBP Media Strategy, SuperColchones, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs ¿Qué hace que su trabajo sea diferente? Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing, Big Data para lograr tus metas. ¿A qué se dedica? Es hábil en la administración comercial, en manejar el pipeline de ventas, en la asignación o búsqueda de leads con enfoque en cierre de ventas. ¿Te interesa SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video, Mobile o Business Intelligence? Sin problema. ¿Cómo puede ayudar Daniel a tu empresa? Aumentar la visibilidad de tu marca en internet Consiguiendo prospectos Disminuyendo el costo de adquisición de tus clientes Mejorando los indicadores de cierre de ventas. Aumentando la rentabilidad de tus canales online Disminuyendo el riesgo de tu inversión en Internet A darle sentido a grandes cantidades de datos: business intelligence. ¿Qué experiencia tiene en Marketing Digital y Ventas? Daniel ha sido entrenado en México, USA, Colombia, Hong Kong, Shanghai, Vietnam, Alemania y Brasil por lo que estarás bien enterado de lo que pasa en digital. Sus principales programas son: Google Adwords, Web-CEO, Tableau, QlikSense, Moz, Visual Website Optimizer, Drupal, Magento, TGI, ComsCore, Zoho, entre otras.

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