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Podcast: Cuando te sientes perdido

Link del Episodio PodCast

Transcripción

Un día eres joven y feliz y al otro estás tomando genoprazol para aliviar tanto café que tomas en tu trabajo, y es que como comandante de tus esfuerzos de marketing y ventas te habrán presentado el problema de ventas bajas, quejas de clientes, baratos precios, promociones no aplicadas, sucursales que no venden y todo eso te causa varios sentimientos, te sientes perdido.

El líder de marketing se frustra porque las acciones que toma no resuelven los problemas que tiene. Se siente confuso, sin pistas, parece que está dando vueltas en círculo, y esto me recuerda y me da la opción de dar la introducción del sueño. ¿Alguna vez has soñado que tenías un examen y por más que querías siempre llegabas tarde? ¿o que tenías que llegar a tu casa, pero por más que buscabas no encontrabas el camino? Lo importante de estos sueños es que nos subrayan las expectativas que no se están cumpliendo, o bien, que nos sentimos en un ambiente no familiar, por eso esa sensación de que estás perdido. Otro sueño recurrente es que no encontramos la llave del auto, de alguna puerta, las llaves de algún portón o caja fuerte, o que manejas un auto, pero solo das vueltas sin llegar a destino, que por más que das vueltas, tienes un mapa… en el sueño parece que no llegas, que vas a firmar un contrato, pero que no encuentras la pluma, o que te vas a casar, pero no puedes llegar a tu boda.

Bueno, dada esta introducción y estos problemas de cómo se siente el comandante de marketing o de ventas, a mí me gusta la historia de Gregory Bateson. Les recomiendo, por favor, buscar en la parte de psicología interdisciplinaria, en la parte cibernética, en la parte sistémica a este gran pensador, porque nos aportó un modelo, entre muchas cosas, pero en la parte de marketing y ventas nos ayuda a negocios con un modelo que le llaman de niveles lógicos o contextual, y básicamente es que la tesis de Gregory Bateson y sus predicadores está en la utilidad que vino a dar por el modelo de cebolla. En este pensamiento tu vida o negocio opera en capas o cáscaras ¿sí? Imaginemos esta cebolla, las capas externas están en el ambiente, es lo que se va desgastando, en la parte interna está el núcleo. En la parte externa, precisamente, está el ambiente, todo lo que podemos tocar, oler, probar y ver. Ahí está tu negocio. Digamos restaurant o taller mecánico. En la siguiente capa están las conductas o servicios que proporcionas: el menú, por ejemplo, de los restaurantes son parte de ese nivel. Debemos tener en claro que lo que sucede en el ambiente y en el mercado entonces es una consecuencia del comportamiento, van unidos. En una siguiente capa están tus capacidades y tus estrategias. Si vendes papas fritas lo más seguro es que tengas una freidora, o si vendes malteadas seguro has de tener una licuadora con aspas industriales o con un motor. Si vendes nieves necesitarás refrigeradores grandes, congeladores. Y es que las conductas son producto de ciertas capacidades. Las conductas son el ¿qué? las estrategias son el ¿cómo? Avancemos. En las capas siguientes están las creencias. Esto apunta a que las estrategias o el ¿cómo? tienen su origen en la motivación, en el núcleo central están los valores, por ejemplo, que provienen o nacen de una visión de tu empresa, en otras palabras, cuando tengas un reto, un problema, obstáculo, la sugerencia es detenernos y observar: ¿tiene algo que ver con el lugar donde vives? ¿depende exclusivamente de un comportamiento? ¿es porque te falta capacitación? Vayamos más profundo ¿tus creencias te están limitando? ¿es la cultura, acaso, de tu mercado o donde trabajas? ¿o es algo que tiene que ver con la imagen que proyectas? Éste es el gran poder que tiene el modelo de Gregory Bateson, que nos permite tomar una visión más aérea de los problemas y darle o buscar un significado diferente al que se nos presenta, el problema que se presenta. Y aquí entra la parte del mensaje para todos nosotros: es que debemos prestar atención al inconsciente. No esperes a que algo o alguien te venga con la respuesta. Tienes que ser muy astuto para identificar simbolismos, el doble mensaje, las señales alternas, el lenguaje de la emoción que habla Robert McKee, por ejemplo, el contexto que nos dice Gregory Bateson. No confundas lo que dice tu sueño. No se te perdieron las llaves, eso es solo el síntoma, ése está a nivel ambiente, el sueño no trata de eso, en realidad trata de que estás buscando. Buscar representa una pregunta. El que no halles las llaves significa que no tienes la respuesta. Tu inconsciente te habla con metáforas y analogías, no con un narrador, no tiene un script, él está codificando las cosas. Ahora “¿tu producto cuánto vale?” y “¿en dónde lo colocas?” es producto de otros niveles que se manifestaron. Ahí está la gran clave de este tema. El tema da… el modelo da para mucho, sobre todo, por ejemplo, si lo ponemos a nivel contextual. Para este gran pensador, para la parte de la psicología, pues un café no es un café, sino que dependerá del contexto en donde coloquemos el café. El precio no es el precio ¿verdad? la plaza no es la plaza, aunque parecieran preguntas muy filosóficas realmente impactan a la hora de establecer las estrategias de mercadotecnia y ventas, porque entonces el empaque vendría a dar un valor, un significado, lanzaría un mensaje específico a la audiencia para indicarle que dicho producto entonces no es un café, sino que significa algo más, y esto se equipara a los niveles de los estímulos que recibe un usuario cuando compra, volviendo al tema del café, ¿no? para un nivel, el café es el café y no hay mucha variedad salvo sabores, sin marcas, pero a nivel de estímulo, pues el café es café ¿sí? En otro nivel, en un nivel más específico de donde viene, ahí sí hay grandes variedades y de ahí que los productores… y hay un mercado inmenso de café en donde ya pudiéramos hablar de si está recién molido, o tiene cierto acabado, o tiene cierto color, se combina con otros sabores, en fin, hay una gran variedad de café en términos de cómo se entrega ¿sí? Pero a nivel de estímulos, podríamos decir, que hay muy poca variedad. A nivel físico sí hay mucha, mucha distinción y finalmente tenemos al cliente que está adquiriendo la parte física versus la parte racional versus, y finalmente de las capas siguientes, la parte del significado, entonces es ahí en donde una persona decide si compra un café a 100 pesos o si compra el mismo café en otra tienda que puede ser, probablemente, de la misma carga, con la misma cafeína, a lo mejor no, o un sabor muy similar, pero dado su contexto, el cliente no estará dispuesto a pagar más de 10 pesos por el mismo café, entonces el café no es café, eso es lo que nos viene a decir Gregory. En estos tres niveles, así tú puedes equiparar tus productos. Decir “Bueno ¿qué está comprando la gente a nivel físico, a nivel de estímulo? ¿qué está comprando la gente que puede ser analizado? ¿cómo lo estoy entregando? ¿qué precio le estoy poniendo? ¿qué empaque? ¿qué diseño? ¿qué logotipo?” pero el nivel que nos faltaría desarrollar sería el del significado del contexto: ¿qué significado le está dando mi cliente a dicho café o a mí producto que satisface ciertas necesidades? ¿qué historia se cuenta mi clientela de mis productos? ¿qué cultura estoy construyendo alrededor de mi producto por la cual mi cliente está dispuesto a pagar el triple o cuatro o cinco veces más? Y ahí es donde empieza la parte del branding ¿cuánto quiero que valga mi marca? ¿cuánto quiero que el cliente pague por el mismo producto?, pero dado mis esfuerzos mercadológicos, son la gran variable o el conjunto de factores que va a venir a aumentar el valor por diez veces. De ahí que el café no es el café, entonces con esto me despido. Soy su servidor Daniel Alvarado, otro tema más de marketing y ventas, y mi sugerencia es que analicemos las cosas por niveles, por contextos, por significados, sobre todo cómo podemos aprovecharlos para lanzar nuestros productos y nuestras estrategias.

Hasta la próxima.

Acerca de Daniel Alvarado

¿Para quién ha trabajado Daniel Alvarado? Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, Ryobi Tools, Convex, FabTech, UdeM, DBP Media Strategy, SuperColchones, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs¿Qué hace que su trabajo sea diferente? Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing, Big Data para lograr tus metas.¿A qué se dedica? Es hábil en la administración comercial, en manejar el pipeline de ventas, en la asignación o búsqueda de leads con enfoque en cierre de ventas. ¿Te interesa SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video, Mobile o Business Intelligence? Sin problema.¿Cómo puede ayudar Daniel a tu empresa? Aumentar la visibilidad de tu marca en internet Consiguiendo prospectos Disminuyendo el costo de adquisición de tus clientes Mejorando los indicadores de cierre de ventas. Aumentando la rentabilidad de tus canales online Disminuyendo el riesgo de tu inversión en Internet A darle sentido a grandes cantidades de datos: business intelligence.¿Qué experiencia tiene en Marketing Digital y Ventas? Daniel ha sido entrenado en México, USA, Colombia, Hong Kong, Shanghai, Vietnam, Alemania y Brasil por lo que estarás bien enterado de lo que pasa en digital. Sus principales programas son: Google Adwords, Web-CEO, Tableau, QlikSense, Moz, Visual Website Optimizer, Drupal, Magento, TGI, ComsCore, Zoho, entre otras.

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