¿Cuál sería la parte más importante de las ventas? Del proceso de ventas.

Pregunta

Ya ven que hay varias fases de la venta como Prospección, Abordaje, Presentación, Seguimiento, etc… ¿cuál dirían ustedes que es la más importante?

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Anónimo 12 meses 1 Respuesta 624 vistas 0

Respuesta ( 1 )

  1. Bueno la respuesta puede variar de acuerdo a cuál metodología o postura tome la persona que explique. No es lo mismo alguien que piense bajo la metodología Sandler que otro ponente que utilice SPIN o RAIN.

    En términos generales, te diría que para identificar la fase más importante, tendríamos que darle un peso o valor a cada una de las fases (incluso tendrías que cuestionarte por qué piensas en términos de “fases” de venta; la respuesta está en 1898).

    Por ejemplo, algunos dirán que el cierre es el más importante, sin embargo, es el equivalente a decir que los cazagoles son los más importantes; pero sin leads no hay cierres.

    Otros comentarán que es la fase de presentación, la cual es crucial porque es aquí en donde colocas la propuesta de valor y generas oportunidades (pero sin cierre no hay venta).

    En lo personal he identificado que es la fase de prospección es de las más importantes ya que es la que genera los leads. Además es la única etapa que podría equipararse al poder del departamento de Marketing: mientras que Marketing tiene sus actividades de generación de prospectos vía Inbound, el área comercial puede generar registros de mucha más alta calidad (aunque en menor cuantía) con otras actividades como Networking, Cold Calling, Email Outreach, TradeShows, Social Selling, etc.  Si quieres más datos revisa por ejemplo benchmarks de empresas SaaS, field sales vs online sales.

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