¿Cuáles serían tecnicas de venta para créditos personales?

Pregunta

¿Qué podríamos recomendarles a los vendedores?

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Anónimo 1 año 1 Respuesta 607 vistas 0

Respuesta ( 1 )

  1. Habrá que separar lo que entendemos por técnicas. La técnica de cierre como su nombre lo dice es un etapa “pre-cierre”, sin embargo depende mucho del método que se haya utilizado para abordar al cliente.

    Algunas de las técnicas aplicadas al crédito personal son:

    Técnica Franklin: listarle los beneficios y desventajas de tener dinero rápido un crédito personal. Mayor Liquidez. Enfrentar las urgencias, etc.
    Técnica de la Calculadora: demostrarle con una calculadora, en vivo, los ahorros que tendrá con usted y por qué matemáticamente son válidos.
    Técnica Artesanal 123: indicarle 3 puntos importantes por qué debe, ahora mismo, contratar su crédito personal.
    Técnica del Precio Justo: hacer la división de lo que el cliente pagará diariamente y compararla con el precio de una bebida, o comida. “Usted solo pagará $49 pesos diarios, es como si comprara un refresco y snack”
    Técnica de los halagos: se refiere a sembrar adjetivos positivos del prospecto mientras se explican los beneficios del crédito personal. Se requiere hacer buena investigación del prospecto.

    Hay muchas más pero no quiero hacer esto más largo.

    Soy afín a utilizar las técnicas en el contexto de un método de ventas. Las técnicas funcionan como si fueran una llave que abre una puerta, sin embargo para encontrar la puerta correcta necesitamos un método.
    Hay diferentes métodos. Por ejemplo, algunos vendedores utilizan más un enfoque FAB, otros AIDA, SPIN, otros incluso RAIN, etc.

    Aquí un breve resumen de cómo sería aplicado al crédito personal:

    Sandler: nos recomienda encontrar y enfatizar los puntos de dolor que tiene el cliente por medio de preguntas constantes. El enfoque es preguntar cuál es el problema , qué ha hecho el prospecto, cómo se ha sentido, cuánto le ha costado, etc. “No Pain No Sale”

    FAB: Características, Ventajas y Beneficios. Comenzamos indicando los hechos: “Este crédito tiene una tasa de interés del 1%, no tiene comisión de apertura, no se revisa buró de crédito y se le perdonan los primeras dos mensualidades”. Luego vienen las ventajas: “Es decir, que este crédito está más bajo que la competencia, es más fácil de aperturar y es más inclusivo”. Y al final listamos los beneficios, que suelen ser personales: “¿Te imaginas lo que puedes logar con este crédito? Tengo clientes que con este crédito han logrado asegurar la colegiatura de sus hijos. Otros han pagado algunas deudas. Y unos más se han ido de vacaciones. Tienes más libertad”.

    AIDA: Significa Atención, Interés, Deseo y Acción. En tu ejemplo sería como “¿Señor Garza puede recordar algo que quiera comprar pero últimamente no ha podido? (Atención) Y si yo le dijera que hay una forma de adquirir esos bienes que tanto ha querido pero de una forma sencilla y segura, ¿le interesaría saber cómo? (Interés). Algunas personas ha aprovechado que en el último año la tasa de interés de los créditos personales ha bajado por eso usted ve a tanta gente con auto nuevo o nuevos muebles para hogar. Resulta ser que yo tengo 10 créditos disponibles con una tasa baja y un crédito del doble de su sueldo (Deseo). Yo le pido que no deje ir esa oportunidad y separe 10 minutos para explicarle todos los beneficios (Acción)”

    SPIN: A este le llaman estilo consultivo. Las siglas significan Situation, Problem, Impact. Need. Es averiguar la parte contextual (“¿Cuénteme un poco es usted una persona que viaja mucho? ¿Es una persona que considera que ahorrar es sencillo? ¿Dirigía que la economía está mejor que nunca?”), el problema (“¿ha encontrado últimamente tiempo para ahorrar para las vacaciones? Cómo enfrentaría una emergencia médica por ejemplo?), el impacto que tiene el problema (“Cómo afecta las finanzas a la familia? Usted cree que esto aumenta el estrés?”) y una posible solución (lo que necesita el prospecto “”Usted cree que $50,000 pesos extra harían una diferencia este año?).

    RAIN: significa Rapport, Aspirations / Afflictions, Impact, Need. Primero se exhorta a establecer una conexión genuina, averiguar qué es lo que tenemos en común con nuestro prospecto. Enseguida debemos crear un ambiente en donde el prospecto exprese libremente sus aflicciones (pagar obligaciones familiares, mensualidades del auto, de la casa, etc) y saber cuáles son sus aspiraciones (vacaciones, colegiaturas, videojuegos, ropa, etc.). Luego, hay que preguntar “¿Entonces qué?” Hay que averiguar cuál es el impacto de sus aflicciones o aspiraciones “¿Entonces qué pasará si no pagas la colegiatura de tus hijos?”. Finalmente hay que dejarle en claro al cliente que lo que ofrececemos es una realidad mejorada: “Con un préstamo es claro que no tendríamos esta conversación. Con $50,000 pesos adicionales ya tendría el boleto de avión en la mano para irse de vacaciones.

    Social o 2.0: No me quiero extender más pero Social Selling es más una reacción opuesta a las ventas intrusivas del siglo pasado y es un ajuste en las preferencias del cliente en donde las herramientas de social media aunado a las tecnologías mobile y de interconectividad, exigen al vendedor darle preferencia al medio social digital y por ende resaltar palabras como inbound, reserch, inmediatez, content, etc. En pocas palabras, crearías un perfil de Twitter para emitir mensajes de valor de créditos personales, tendrías una presentación en SlideShare con los diferentes esquemas de crédito, tendrías Linkedin para identificar al tomador de decisiones estudiarlos y publicar tips de finanzas personales, podrías utilizar Facebook Live para tener emisiones sobre ahorros personales , etc.

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