Registrarse

Login

Perdí mi password

¿Perdió su password? Ingrese su correo electrónico. Recibirá un link y creará uno nuevo.

Send Message

Lo sentimos. No tienes permiso para enviar un mensaje.
You must login to send a message.

Login

Registrarse

Registrarse es rápido y gratis. Tus preguntas son publicadas más rápido y tienes acceso a contenido exclusivo.

Ventas agresivas II: la secuencia predatoria

Atención: este artículo está dirigido a vendedores, no tanto a Directores o Gerentes. Es la segunda parte del tema Ventas Agresivas. Para ver la primera parte puedes ir a Ventas Agresivas I.

Comencemos poniendo todas las cartas sobre la mesa con el tema de resultados por vendedor.  ¿Qué factores influyen en los ingresos que tiene un agente comercial?
Respuestas: ¿su experiencia?. Es correcto. ¿Su capacitación?. Correcto. ¿Sus herramientas?. OK. ¿Su ambiente?. Mmm sí. Estos son los elementos que me consta tienen efecto en los vendedores. El tipo de lead / registro que el vendedor ataca y la cantidad.
Otros factores como la personalidad se prestan más al debate. Hay a favor y en contra.
Entonces dentro de una empresa, con las mismas herramientas, misma capacitación, recibiendo la misma cantidad y calidad de prospectos ¿por qué algunas personas venden más que otras?  ¿Por qué yo como vendedor tengo resultados diferentes de otros agentes que sí están teniendo ingresos? Ok, todos tenemos diferencias, altas y bajas, pero me refiero a grandes diferencias.
Si descubro que hay un cánon, digamos, que me de indicios de que hay un proceso de ventas y me apegara a él, ¿habría alguna efectividad mínima que pueda obtener?  Lo más probable.
Este tema ya se había tocado en el pasado por los estudiosos del Marketing y Negocios. Lo abordé en el artículo del Método AIDA.  Pero volvamos al área comercial.
“Tienes que ser más agresivo” me dijeron. También un día un supervisor me dijo “Aquí somos bien agresivos” y lo decía tronando los dedos.
Pero no sabía exactamente a lo que se referían. Así que hice mi tarea: investigué, probé resultados y me especialicé.
Tenemos que aprender. ¿Recuerdan los factores de venta que mencionamos? Hay otro. Es el aprendizaje. La metodología que sigue un agente. La forma de hacer las cosas que él o ella ha seguido a través del tiempo y perfeccionado por prueba y error. Entonces ¿es que las personas agresivas toman acciones distintas a las mías? Hagamos el análisis.

Ventas agresivas. Primer componente: conducta predatoria.

En las ventas agresivas hay dos componentes: el primero tiene que ver con los factores de las ventas de la organización como un todo. Defiende que las ventas más que agresivas deben ser predatorias.  Es el factor estratégico. Es la parte que le toca a dueños, directores y gerentes de ventas. Y que no basta con tener vendedores experimentados si sus líderes no conocen los datos que mueven el área comercial. Puedes verlo en el artículo de Ventas Agresivas I. En términos bélicos, es como si tuvieras un mapa tomando decisiones a dónde ir.

La otra parte u otro componente a la que también se refieren las ventas agresivas es la efectividad de los vendedores en sí.  En términos militares es dirigirte ir del punto A al punto B y sortear todas las adversidades.
Esta parte es de la que hablaremos en este artículo y va dirigido a tí si te dedicas a las ventas directas, call center, mostrador, cambaceo, etc.

Ventas agresivas.Segundo componente: secuencia predatoria.

El tema de ventas agresivas es un equivalente de la conducta predatoria. Es un término que adoptamos de la naturaleza. La conducta predatoria, presente en los animales tiene el propósito de ayudar al organismo en la supervivencia. Es un comportamiento carente de emoción, es frío, calculador y dirigido a una presa. Lo puedes encontrar bajo los términos “foraging behavior”, “predatory sequence” o “predation”. Sin embargo, el logro de consumir alimento no es algo al azar. La evolución ha permitido que el organismo mute, cambie, se adapte y aprenda a ser más efectivo en el logro de sus metas de supervivencia: lobos, tiburones blancos, orcas, águilas, tigres (aunque algo más flexibles en sus estrategias), entre muchos otros depredadores se han vuelto máquinas asesinas muy especializadas en modo persecución. Por otro lado, animales como las arañas y serpientes cazan también pero con estrategias diferentes.

¿Será que estos animales cazan a sus presas de una forma aleatoria? ¿Existe algo en común entre estos animales? ¿O es que hay algún orden que estos organismos siguen para disminuir el riesgo de fracaso? En términos de venta, ¿los agentes de venta efectivos atacan al azar sus leads y una vez que abordan al cliente es algo sin orden?
Estos animales han evolucionado y han aprendido que no pueden inventar la rueda cada vez que tengan hambre. En su lugar, estos depredadores han construido una forma de caza, una estrategia, un cánon que tiene orden. Le llamamos secuencia predatoria o conducta de caza y tiene una relación muy fuerte con el área de ventas.  

Conducta Predatoria

Aspectos importantes en la secuencia predatoria.

Revisemos detalles del comportamiento que pueden ser útiles al área comercial.

  • Los animales cazadores invierten en planear: para decidir si van a atacar a una presa para maximizar la ingesta de energía y ahorrar en la pérdida de la misma. El Tigre por ejemplo. En otras palabras, los depredadores no atacan a lo que se mueve. Los depredadores, bajo esta óptica se rigen con una métrica equivalente a la Tasa de Cierre de los vendedores. Más con menos.La moraleja es que debemos invertir tiempo en la fase de Detección de Necesidades y Lead Scoring. Atacar muchos leads solo por el hecho de hacer llamadas puede no funcionar.
  • Los depredadores han afinado algún sentido: oído (murciélago, búho), vista (felinos, águilas), olfato (lobos), tacto (arañas), gusto (serpientes, dragón de comodo, tiburones). En ventas tenemos que ser hábiles para detectar cuándo una persona muestra señales de interés por algo. Las fases del modelo AIDA son muy útiles para elucidar Atención, Interés y Deseo. Debemos capacitarnos constantemente en lectura de comportamiento noverbal, control emocional, control de objeciones, manejo de estrés, oratoria, etc.
  • La modalidad de ataque en los depredadores puede ser persecución o emboscada. La persecución como su nombre lo dice depende de perseguir a la presa. Algo similar en el área comercial en donde tenemos dos roles: Los hunters o cazadores (activos, móviles) y los farmers o granjeros (dedicados a cultivar o crecer una cuenta). La emboscada se refiere a una conducta de sentarse y esperar. Cómo un “tomador de pedidos”. En ventas también tenemos el rol de Shopkeeper (localizado en en Mostrador o Sucursal).
  • Estilo de caza, solo o en manada:  ¿Esto cómo lo vemos en el área comercial? Algunas giros que dependen de ventas a distancia para sobrevivir, como los Call Centers, emplean ambas estrategias para cerrar ventas. Les cuento una: en cierto Call Center que se dedicaba a la venta de Línea Blanca, un primer agente (A) hacia contacto con un prospecto con el objetivo de enamorar al prospecto y cotizarle. Se le prometía al prospecto que le hablarían al día siguiente para cerrar la venta. Antes de 24 horas, otro agente (B) se comunicaba con el prospecto para indicarle que la oferta que el agente A le había platicado no existía, que era un error y que no podrían entregarle el producto. Al final, el agente A, se comunicaba con el prospecto para ver qué tan interesado estaba en continuar y poder “sortear” todos los obstáculos.

La secuencia predatoria y nuestro comportamiento comercial.

El tema de Ventas Agresivas, para directores y gerentes que les hace énfasis en mantener un enfoque en su organización centrado en una conducta orientada a las ventas repetibles, predecibles y redituables, así como las Ventas Agresivas II, con su secuencia predatoria, orientado a vendedores que expone seguir un orden en el pipeline de Ventas y maximizar nuestra tasa de cierre es un arma que toda persona debe implementar en su vida profesional.

Acerca de Daniel Alvarado

¿Para quién ha trabajado Daniel Alvarado? Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, Ryobi Tools, Convex, FabTech, UdeM, DBP Media Strategy, SuperColchones, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs¿Qué hace que su trabajo sea diferente? Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing, Big Data para lograr tus metas.¿A qué se dedica? Es hábil en la administración comercial, en manejar el pipeline de ventas, en la asignación o búsqueda de leads con enfoque en cierre de ventas. ¿Te interesa SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video, Mobile o Business Intelligence? Sin problema.¿Cómo puede ayudar Daniel a tu empresa? Aumentar la visibilidad de tu marca en internet Consiguiendo prospectos Disminuyendo el costo de adquisición de tus clientes Mejorando los indicadores de cierre de ventas. Aumentando la rentabilidad de tus canales online Disminuyendo el riesgo de tu inversión en Internet A darle sentido a grandes cantidades de datos: business intelligence.¿Qué experiencia tiene en Marketing Digital y Ventas? Daniel ha sido entrenado en México, USA, Colombia, Hong Kong, Shanghai, Vietnam, Alemania y Brasil por lo que estarás bien enterado de lo que pasa en digital. Sus principales programas son: Google Adwords, Web-CEO, Tableau, QlikSense, Moz, Visual Website Optimizer, Drupal, Magento, TGI, ComsCore, Zoho, entre otras.

Mis redes

Dejar respuesta