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Ventas agresivas: qué son y cómo aplicarlas

Atención: este artículo está dirigido a Directores y Gerentes, no tanto a vendedores. Es la primera parte del tema Ventas Agresivas. Para ver la segunda parte puedes ir a Ventas Agresivas II.

Definición de Ventas Agresivas

Las ventas agresivas o agresividad comercial , es un estilo de comportamiento que trata de generar ingresos en el corto plazo: se intenta empujar al cliente para que compre de forma impulsiva y lo más que pueda. Es su forma tradicional, es una conducta que es reactiva, emocional, de foco limitado.

Entre algunos vendedores, este estilo de comportamiento lo ven como una técnica; es una de las formas más intrusivas que existen, implica gran riesgo y el cliente queda en segundo plano.


No hay que confundir la estrategia de ventas agresivas con “rebaja de precios” para poder cerrar un trato; eso se llama agresividad en precios (o una estrategia promocional monetaria). Por lo general las promociones tienen el fin de lograr objetivos a corto plazo.
Tampoco hay que confundir la agresividad en ventas con ser grosero; aunque muchos vendedores que emplean el estilo agresivo sí lo son, la verdad es que uno puede encontrar vendedores luchadores (que son insistentes, persuasivos, optimistas, combatientes, de trabajo duro) pero que son muy amables.

¿Y si hubiera diferentes tipos de Agresividad?

Podemos encontrar varios significados de la agresividad según distintas áreas o funciones:

  • Naturaleza: Agresividad física, verbal o social.
  • Relaciones: Directa o abierta, indirecta o relacional
  • Motivación: Hostil, instrumental, emocional.
  • Área Clínica: Proactiva (predatoria, controlada, propositiva, sin emoción), reactiva
  • Estímulo: Predatoria, por miedo, por irritabilidad, territorial, maternal, instrumental, entre machos,
  • Signo: Positivo o negativo
  • Consecuencia: Constructiva, destructiva.
  • Función: Territorial, dominancia, sexual, disciplinaria, material, moralista, predatoria, irritativa.

Sin embargo, hay una definición que empleamos en ventas: es la decisión para emprender algo y arrostrar (hacer frente) las dificultades. Embestir. Es conducta predatoria.Su opuesto es la pasividad. La agresividad (instrumental/ o reactiva) es un término que se equipara con la acometividad según la RAE.

Definición de Ventas Predatorias o Instrumentales

De modo que lo hemos entendido todo mal. De acuerdo con la definición clínica la agresividad que debemos tomar es la del área Clínica: pre-
datoria, instrumental, ofensiva, controlada, en frío. Dodge, Meloy, Price, Day, Bream, Kolko y Scarpa son apellidos de investigadores que salen a relucir en estas definiciones. Si no entendemos que la agresividad tiene varios componentes y definiciones, siempre tendremos una verdad a medias. 

¿Cómo es un vendedor agresivo? Características básicas.

Por lo general un vendedor es catalogado agresivo porque muestra las siguientes características: 
1. Es insistente y tiene alta resistencia a la presión: está listo para escuchar objeciones. Puede soportar prospectos groseros o mal educados. Él sabe que no es personal. 2. No se deja intimidar por los prospectos, incluso es optimista: ¿Cuántas llamadas hay que realizar? ¿100, 200, 300 diarias? Sin problema. ¿Son clientes mal educados? Sin problema. 3. Piensa primero en sí mismo, egocéntrico: él quiere estar en la primera posición de la tabla de mejores vendedores. Él quiere ganarse el premio de más altas ventas del mes. Él sabe que no hay mejor vendedor que él mismo. 4. Alta adaptabilidad al estilo de comunicación: es manipulador. Una vez puede ser amigable, en otro momento puede ser descortés. Puede convertirse en tu mejor amigo y al siguiente en tu tutor. Él sabe que todo depende de la actitud del prospecto. Algunos prospectos simplemente no responden siendo amables; algunos se inclinan a comprar cuando se pone en juego su orgullo y reputación. Este vendedor piensa en una sola cosa: cerrar la venta a toda costa. 5. Busca siempre nuevos clientes, son ambicioso: no se conforma con llegar a la meta semanal; hay que romper récord. “Busca más clientes” es su lema. “La gente siempre tiene dinero solo que ellos tienen otras prioridades. Tengo que convertirme en una prioridad para mis prospectos”. 6. Alta tolerancia a la presión, no puede perder: puede escuchar cientos de negativas, objeciones, malas caras, empujones, insultos pero nunca es suficiente. El cierre de la venta es primordial.

¿Cómo es un vendedor con agresividad predatoria o instrumental?

Simple, solo toma las características básicas de un vendedor agresivo y súmale dos más: 

7.- Usa la planeación y la anticipación. Es el vendedor que conoce lo que es la manipulación (de manípulo).
8.- Tiene vista panorámica: entiende su pipeline comercial. Sabe lo que tiene que hacer en sus tareas de prospección, presentacion, propuestas, seguimientos y cierres.
9.- Ha logrado establecer un orden, una secuencia para lograr sus objetivos. Esto se llama Predatory Sequence. Averigua más en el artículo Ventas Agresivas II: Secuencia Predatoria.

Pero entonces ¿qué es eso que llaman ventas consultivas?

En las ventas consultivas la palabra clave es “ayudar”. Aquí nos toca ponernos de lado del cliente, escucharlo y entenderlo. Debemos estar muy capacitados en el producto para convertirnos en expertos y recomendarle al prospecto la mejor opción. Se dice que las ventas consultivas son la tendencia al contrario de las ventas tradicionales (el modelo agresivo tradicionalista, no el predatorio no nos confundamos). Se dice que las ventas consultivas quedan muy bien para el área B2B, lo cual apoyo, pero creo que un estilo de ventas predatorio con storytelling podría también funcionar.

Diferencias entre ventas agresivas y ventas consultivas

• El vendedor agresivo manipula; el vendedor consultivo guía, asesora.
• El vendedor agresivo intimida o controla; el vendedor consultivo es directo pero conciliador.
• El vendedor agresivo es acosador; el vendedor consultivo es respetuoso y considerado.
• El vendedor agresivo cierra una venta y luego escucha al cliente; el vendedor consultivo escucha al cliente y luego confirma si debe cerrar la venta.

¿Es lo mismo la agresividad que la violencia?

La violencia suele ser sinónimo de agresión pero hay diferencias. La violencia se define como un comportamiento que causa daños a otra persona; la agresividad es una actitud. No son lo mismo.

Estilos de venta en el área comercial 

Antes de continuar tenemos que aclarar quién emplea las ventas agresivas. Existen cuatro tipos de vendedores dependiendo de su comportamiento y necesidad de afiliación: aquellos proactivos pueden clasificarse como Hunters (cazadores) o Farmers (recolectores). Las personas reactivas se clasifican como RepairMen o Shopkeepers. 
Los vendedores tipo “Hunters” son agentes con una personalidad de independencia, andan en campo, no les gusta estar encerrados y buscan oportunidades, mientras que los “Farmers” son abiertos a la colaboración y ofrecen ayuda. Los vendedores estilo recolector suelen trabajar en Inside Sales o como Account Managers. Por otro lado los Shopkeepers son personas sociales, reactivas, localizadores de producto, que los encontramos en el área de Retail ¿Encontró todo lo que buscaba?. Finalmente los vendedores Repairman, presentan un comportamiento reactivo, muy analítico con un estilo técnico; son personas orientadas al detalle. 
Así que revisando este tipo de estilos… ¿quién crees que es el vendedor más orientado a mostrar un comportamiento agresivo?

Ventas agresivas por tipo B2B vs B2C

La aplicación del estilo agresivo en las ventas varía entre el sector Corporativo o Consumidor final. Las variables que afectan un vendedor y su estilo son el precio (a mayor precio cliente más precavido), uso racional o impulsivo (entre más emotivo más agresivo), ciclo de ventas (entre más largo menos agresivo), compromiso del cliente con el producto (un producto que requiere conocimiento técnico requiere estilo menos agresivo). Como podrás ver en las ventas empresariales se presentan precios más altos, decisión racional, un ciclo de ventas largo y conocimiento técnico de lo que se compra lo cual hace que las ventas agresivas pierdan terreno. Sin embargo hay otras tácticas que los vendedores pueden usar que veremos en otra ocasión.

Es recomendable que las ventas agresivas se apliquen en productos de una sola ocasión; por ejemplo casas, autos, seguros de vida, infraestructura industrial, etc. Ser agresivo quizás implique que el cliente sí compra más pero también que él quede insatisfecho con el vendedor. Un vendedor agresivo puede no funcionar en un mercado de compras repetitivas como comida, ropa, suministros, equipo de oficina, etc. No se sugiere la venta agresiva para empresas B2B. La lógica es la siguiente: cuando uno ofrece productos o servicios de gran valor económico y el vendedor se convierte en un punto de contacto futuro para resolver dudas o de servicio al cliente, la agresividad en ventas no es nada conveniente.

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Ejemplos de Ventas Agresivas 

Venta Agresiva en B2B, originalmente publicado en el sitio Web de Quora:
https://www.quora.com/What-is-the-most-aggressive-sales-tactic-youve-eve…
Un vendedor del área empresarial tuvo el interés de comprar una propiedad que estaba justo al lado de su edificio. Al investigar quién era el dueño del otro lugar trató durante varios años de concertar una cita para poder comprarle su propiedad. No tenía éxito. Mientras el vendedor estaba de vacaciones en el Caribe, y saber que el dueño de la otra propiedad era fumador, el vendedor consiguió un paquete de cigarros cubanos. Durante una Feria Expo Comercial, sucedió que el dueño del otro edificio tenía un stand, y el vendedor hizo que una modelo le entregará directamente el paquete de cigarros. Pero no fue todo, sino que el vendedor envió un fotógrafo para que los participantes de la Expo se tomaran fotos con la modelo. Ese día el dueño del edificio cerró más ventas de lo normal y quedó agradecido. De esta forma el vendedor al pasar los días logró concertar una charla con el dueño del edificio para poder comprarle su construcción.
Ejemplo de Venta Agresiva en B2C, originalmente empleada por vendedor sector educación en México.
Durante las inscripciones en una escuela de idiomas, uno de los vendedores tenía la fama de cerrar ventas siendo muy directo. Básicamente su método era preguntar al prospecto la razón por la cual estaba interesado en inscribirse. ¿Sería por el precio? ¿Sería para salir victorioso en una entrevista? Si el prospecto decía que era por el precio, entonces el asesor le indicaba el valor más bajo con la advertencia de que fuera a otro lugar ya que seguramente alguien le conseguiría un producto de menor calidad. Pero si el prospecto decía que era por motivos de laborales y se negaba a comprar, el vendedor le preguntaba “Sr Martinez, ¿Cuánto cuesta fracasar en su próxima entrevista? Si yo fuera en este momento su entrevistador, usted no estaría preparado y yo no lo contrataría.

Acerca de Daniel Alvarado

¿Para quién ha trabajado Daniel Alvarado? Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, Ryobi Tools, Convex, FabTech, UdeM, DBP Media Strategy, SuperColchones, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs ¿Qué hace que su trabajo sea diferente? Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing, Big Data para lograr tus metas. ¿A qué se dedica? Es hábil en la administración comercial, en manejar el pipeline de ventas, en la asignación o búsqueda de leads con enfoque en cierre de ventas. ¿Te interesa SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video, Mobile o Business Intelligence? Sin problema. ¿Cómo puede ayudar Daniel a tu empresa? Aumentar la visibilidad de tu marca en internet Consiguiendo prospectos Disminuyendo el costo de adquisición de tus clientes Mejorando los indicadores de cierre de ventas. Aumentando la rentabilidad de tus canales online Disminuyendo el riesgo de tu inversión en Internet A darle sentido a grandes cantidades de datos: business intelligence. ¿Qué experiencia tiene en Marketing Digital y Ventas? Daniel ha sido entrenado en México, USA, Colombia, Hong Kong, Shanghai, Vietnam, Alemania y Brasil por lo que estarás bien enterado de lo que pasa en digital. Sus principales programas son: Google Adwords, Web-CEO, Tableau, QlikSense, Moz, Visual Website Optimizer, Drupal, Magento, TGI, ComsCore, Zoho, entre otras.

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